USPJEŠNO PREGOVARANJE U NABAVI ili Kako ojačati pregovaračke pozicije s dobavljačima?

Uvod u temu

• Naši ciljevi se često preklapaju sa tuđim ciljevima i ako ih želimo postići pristupamo pregovorima.
• Alternativa pregovorima je rat – koji se ne preporuča niti u Umijeću ratovanja od Sun Tzua.
• Znam, Znam... - S dobavljačima je teško, ali bez njih još teže jer ne možemo sve sami, a činjenica je da se preko 2/3 roba u svijetu prodaje nagodbom tj. pregovaranjem.
• Dakle, naučimo kako pregovarati sa dobavljačima...

Cilj

• Cilj ovog treninga je da steknete ili obnovite vještine pregovaranja s dobnavljačima u svakodnevnim i/ili godišnjim pregovorima. Ovaj trening će vam pomoći da budete efikasniji i postižete osobne i poslovne ciljeve i na taj način postanete uspješniji i zadovoljniji.

Kome je seminar namjenjen

• Trening je namijenjen voditeljima i direktorima nabave te poduzetnicima i svima onima koji žele biti uspješniji u pregovaranju s dobavljačima.

Što će polaznici naučiti

• Kada izaći sa ponudom?
• Kako komunicirati i upravljati konfliktima unutar pregovaračkog procesa?
• Kako pregovarati iz jake i slabe pozicije?
• Kako se pripremiti i kako priprema utječe na rezultate pregovora?
• Kompromis i kako se koristiti ustupcima?
• Koja je razlika između nagovaranje i pregovaranje
• Koje su kako se koristiti različitim strategijama u pregovorima?
• Vrijeme u pregovorima - Prijatelj ili neprijatelj?
• Kako odrediti ciljeve u pregovorima s dobavljačima?
• Savjeti za pregovore u nabavi

Što polaznici kažu

"...Seminar bih preporučila osobama koje žele unaprijediti svoje komunikacijske vještine kao mjesto gdje će dobiti osnovne smjernice vezano uz daljnji razvoj svojih pregovaračkih sposobnosti.

...Bilo mi je izrazito drago prisustvovati Vašem predavanju na kojem sam naučila korisne nove stvari koje je također moguće primjeniti i u svakodnevnom životu.

..."learning by doing" svakako doživljavam kao najefektivniji način usvajanja novih znanja..."

Maja Kundrata Božičević, Supplier Quality Management - SELK - TDK-EPC Corporation (Polaznica seminara Pregovaranje u nabavi)

Sadržaj

Komunikacija

• Verbalna i neverbalna komunikacija
• Savjeti za aktivno slušanje - “Pobjednici su oni koji znaju kad se valja boriti, a kada ne.” Sun Tzu. Umijeće ratovanja)
• Tehnike postavljanja pitanja
• Savjeti za telefonsko pregovaranje

Ciljevi u pregovorima

• Kako odrediti ciljeve?
• Ciljevi u pregovorima s dobavljačima
• Zašto su važni ciljevi u pregovorima?
• Vrijeme u pregovorima Prijatelj ili neprijatelj (“Kada vodiš bitku, ako i pobjeđuješ, ako se ona vremenski oteže to će izmoriti tvoje snage i otupiti oštricu.” - Sun Tzu, Umijeće ratovanja)

Osnovna pravila pregovaranja

• Priprema i kako ona utječe na rezultate pregovora? (“Sudjelujući u pripremama bitaka, shvatio sam da su planovi beskorisni, ali da je planiranje nezamjenljivo.” Dwight D. Eisenhower)
• Koja je uloga vremena u pregovorima?
• Pregovaračka moć i kako se s njom nositi u pregovorima?
• Varijable u pregovaranju
• Kompromis i/ili win-win (“...u ratu je najbolje nastojati neku zemlju zauzeti netaknutu; manje je korisno razoriti je.” Sun Tzu, Umijeće ratovanja)

Pregovori u nabavi

• S kim pregovaramo? Suradnja – dvostruka pobjeda (“Da se protivnička armija svlada bez borbe, najbolje je od svih umijeća.” Sun Tzu, Umijeće ratovanja)
• O čemu pregovaramo u nabavi?
• Vještine jačanja pregovaračke pozicije
• Harvardska metoda pregovaranja
• Savjeti za uspješno pregovaranje po Harveyu Mackay

Metode

• Polaznici će biti poticani da aktivno sudjeluju u timskim aktivnostima kao što su timske diskusije i prezentacije, poslovne igre i simulacije pregovora
• Praktični dio radionice:
  • Polaznici će sudjelovati u vježbama komunikacije kako bi osvijestili moć percepcije, slušanja te neverbalne komunikacije.
  • Isto tako će kroz vježbu naučiti kako odrediti ciljeve u pregovorima.
  • Vježbe pojedinačnog pregovaranja te grupna vježba pregovaranja uz video snimanje
  • Video predavanje u Harvardskoj metodi pregovaranja.
     

Polaznici ovog seminara su pohađali i sljedeće logističke seminare

• Efikasno upravljanje nabavom
• 5 vještina za uspješno vođenje nabave
• Upravljanje zalihama
• Kako smanjiti zalihe u 6 koraka?
• Uspješno poslovanje s dobavljačima

O treneru

Antonio Zrilić - Certificirani je SAP konzultant za logistiku i nabavu te je sudjelovao na mnogim domaćim i međunarodnim projektima uvođenja SAP sustava u poduzećima iz raznih djelatnosti. Posjeduje i višegodišnje iskustvo na području edukacije i razvoja menadžmenta iz logistike i nabave. Specijalizirao se za teme iz logistike i nabave, a uz to je autor jedinstvenih treninga kao što je Kako smanjiti zalihe u 6 koraka i Pet vještina za vođenje nabave te programa StockOptimizer (smanjenje zaliha i naručivanje). Do sada je održao takve treninge za više od 200 kompanija različitih branši na otvorenim treninzima i in-house radionicama. Predaje na visokoj školi na studiju logistike. Do sada je za potrebe različitih tvrtki osmislio i proveo više uspješnih projekata. vezanih uz optimizaciju troškova u logistici. Suradnik je više stručnih časopisa i publikacija (Business.hr, Eukonomist, Poslovni savjetnik, Lider, Progressive magazin, Infotrend). Nosilac je certifikata „Green Belt Six Sigma“. Član je Udruge poslovnih savjetnika te Udruge za upravljanje lancem opskrbe i Hrvatske udruge za nabavnu djelatnost.